如何制定销售促进方案、销售促进方案的内容、销售促进预算分析
2008-6-14
制定销售促进方案
为了制定一个完整的促销方案，在完成以上工作后市场营销部门还要作出以下一些附加的决策。
（一）诱因的大小
要想取得销售促进的成功，一定限度的诱因是必需的。销售反应函数表明：诱因规模低于一定限度时销售反应很小，诱因规模达到一定水平时才会使促销活动开始引起足够的注意，诱因规模超过一定限度时诱因将以递减的形式增加销售反应。所以，市场营销管理部门应该通过教室销售和成本增加的相对比率，确定实现成本效益最佳的诱因规模。
（二）参与者的条件
决定参与者的条件，也就是确定哪些人可以享受销售促进的优惠。通过确定参与者的条件，企业可以在一定程度上限制销售促进参与者的规模，可以有选择地排除那些不可能成为商品固定使用者的人。企业在决定参与者的条件时，既应考虑销售促进这一短期目标的要求，同时也要着眼于企业长期发展的需要。
（三）促销媒体的分配
市场营销部门还要决定如何将促销信息传递给目标市场，选择好信息传递的媒体组合。
（四）促销时间长短与促销时机的选择
如果促销时间太短，一些顾客可能无法重购或由于太忙而无法利用促销机会，从而降低了企业应得的好处；如果促销时间太长，可能导致顾客认为这是长期降低，甚至使顾客对产品质量产生怀疑，从而使促销优惠失去吸引力。促销时机如果选择不当，也会导致企业销售促进的努力达不到预期的效果。有关研究表明，销售促进的最佳频率为每季度三周时间，最佳时机为平均购买周期。市场营销部门在决定促销时机和促销时间长短时，应综合考虑促销目标、顾客购买习惯、竞争者的营销策略等因素的制约影响，一切从实际出发。
（五）销售促进的总预算
企业应该在销售促进活动开始之前对所需费用做好详细的预算。销售促进的总成本，是由管理成本（如印刷费、邮寄费和组织活动费）和诱因成本（如赠奖、折扣等成本）这样两个基本部分构成的。销售促进预算一般可以通过以下方式确定：一是按销售总额的百分比来确定预算，然后再根据预算总额来制定销售促进计划；二是先制定销售促进计划，然后再根据计划需要做出总预算。
下一篇：中秋节白酒品牌如何进行超市促销活动、白酒的中秋节促销策略——中外营销策划网
为了制定一个完整的促销方案，在完成以上工作后市场营销部门还要作出以下一些附加的决策。
（一）诱因的大小
要想取得销售促进的成功，一定限度的诱因是必需的。销售反应函数表明：诱因规模低于一定限度时销售反应很小，诱因规模达到一定水平时才会使促销活动开始引起足够的注意，诱因规模超过一定限度时诱因将以递减的形式增加销售反应。所以，市场营销管理部门应该通过教室销售和成本增加的相对比率，确定实现成本效益最佳的诱因规模。
（二）参与者的条件
决定参与者的条件，也就是确定哪些人可以享受销售促进的优惠。通过确定参与者的条件，企业可以在一定程度上限制销售促进参与者的规模，可以有选择地排除那些不可能成为商品固定使用者的人。企业在决定参与者的条件时，既应考虑销售促进这一短期目标的要求，同时也要着眼于企业长期发展的需要。
（三）促销媒体的分配
市场营销部门还要决定如何将促销信息传递给目标市场，选择好信息传递的媒体组合。
（四）促销时间长短与促销时机的选择
如果促销时间太短，一些顾客可能无法重购或由于太忙而无法利用促销机会，从而降低了企业应得的好处；如果促销时间太长，可能导致顾客认为这是长期降低，甚至使顾客对产品质量产生怀疑，从而使促销优惠失去吸引力。促销时机如果选择不当，也会导致企业销售促进的努力达不到预期的效果。有关研究表明，销售促进的最佳频率为每季度三周时间，最佳时机为平均购买周期。市场营销部门在决定促销时机和促销时间长短时，应综合考虑促销目标、顾客购买习惯、竞争者的营销策略等因素的制约影响，一切从实际出发。
（五）销售促进的总预算
企业应该在销售促进活动开始之前对所需费用做好详细的预算。销售促进的总成本，是由管理成本（如印刷费、邮寄费和组织活动费）和诱因成本（如赠奖、折扣等成本）这样两个基本部分构成的。销售促进预算一般可以通过以下方式确定：一是按销售总额的百分比来确定预算，然后再根据预算总额来制定销售促进计划；二是先制定销售促进计划，然后再根据计划需要做出总预算。
相关精彩内容
你可能还对以下内容感兴趣
| ||
|
费用预算方案 |
活动预算方案 |
校园网方案预算 |
|
销售预算 |
预算执行情况分析 |
预算执行分析 |
|
预算分析 |
财务预算分析 |
上半年预算执行分析 |
- 流程
-
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
- 售后服务
-
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10