概念营销带来的家庭热水器革命
华帝第一台“光、气、电智能三合一”太阳能热水器的诞生实现了家庭热水革命，本案记载了“阳光宝贝”从诞生导策划上市的全部过程，将“概念营销”融入其中。
策划背景
太阳能热水器的安全、节能、绿色无污染等优点逐渐为消费者所接受，预计在不远的将来，普及率和市场前景都非常可观。2004年1月，华帝强势介入太阳能产业，成立华帝太阳能事业部。而此时，太阳能热水器市场早已风起云涌，各类大大小小的品牌层出不穷，其中不乏成熟的行业领导品牌。此时的介入到底是机会还是困难都言之尚早。
再回头看看华帝的状况，作为国内厨具的第一大品牌，华帝品牌的知名度及技术实力不容忽视，还有长期建立起来的营销渠道，应该说底子非常好。正因为起点高，所以期望值也更高，如何开好这个头，打开太阳能的市场局面成了摆在华帝营销部面前的一道难题。一个很偶然的机会，华帝太阳能营销部刘运昭经理初识了锦魁·尚形机构。同这个以营销策划为已任,成功的为美的等多家企业服务过的机构开始了合作，也就有了后来从G2、G3到“阳光宝贝”合作的一系列故事。从最初的一个单张业务一直到“阳光宝贝”的全面上市，期间锦魁机构从掌门人李锦魁先生到普通员工都付出了太多的心血，不记得多少次的往返于中山、广州之间，了解企业状况；不远千里探访全国终端，收集市场资料；为了配合上市，经常连续通宵的制作物料、修改方案；至于招商大会更是全体上阵，亲力亲为……华帝项目组的人都开玩笑说：“我们都成了半个热水器专家了。”几个月的辛勤没有白费，华帝“阳光宝贝”一上市即热卖，半年时间完成去年全年任务，销售额较去年同期增长300%，成绩斐然。
这个成绩既在意料之外，又在情理之中，辛勤的汗水往往能收获成果。“阳光宝贝”在阳光中诞生是一件幸事，对“宝贝”的前途，华帝和锦魁·尚形机构策划人同样充满信心。
好的调研是成功的一半
太阳能热水器的市场究竟在哪里？尤其是像“阳光宝贝”这种价格较高的高端产品。太阳能热水器的使用本身就受到天气等因素的限制，地域性很强，再加之价格较高，消费者很难舍弃传统的燃气、电热水器而选择它，消费者的“痒处”究竟在哪里？该如何挠中它？锦魁尚行机构的策划人员们着实费了一番脑筋，装扮成新买了房子要买热水器的顾客,在太阳能热水器市场转悠；同经销商、导购员聊天，听听一线人员的看法；山东、北京、广州上海等多地终端的走访……实在做到了“读万卷书，行万里路”。在一番探访之后，俨然都成了半个太阳能热水器的专家，思路也渐渐清晰起来。对于太阳能热水器人们比较关心的是太阳能热水器的价格、安装安全及售后服务等问题。但是最关心的焦点是受天气受能源限制，不能够全天候提供热水。
策略先行，明确正确的方向
锦魁·尚形机构一贯主张:“先把事情做对,再把事情做好”.资料的收集已完成，市场也探访的差不多，这时，正确方向的明确至关重要。否则，做再多的事情也是南辕北辙，与最终目的背道而驰。凭着对市场的敏感，结合G5产品的特点，锦魁人这次把目光放在了“概念营销”上。概念营销就是商家通过自己的产品向消费者推销一个新奇的概念，使这个概念作为一种前卫的意识，走进消费者的心里，从而自觉地接受这个概念，并转化成一种现实的消费活动。市场上有很多成功的例子，如：创维的健康电视、海飞丝的去屑洗发水……但这种概念又不是哗众取宠，必须要有它的利益点支持点，能给消费者带来购买和品牌印象。在进行营业推广时，要具体向终端用户展示和讲述新概念商品的优点，并且指出其和普通商品的区别所在，让消费者能够明白这款商品对自身的帮助和影响，为自己的明智选择欣喜。
华帝G5产品最大的特点是什么？对于太阳能热水器消费者最关心什么问题？“概念”的答案就藏在这两个问题中。我们把G5的特点一项项列出来：真空管优质、外观时尚漂亮、售后服务好、光气电转换……一条条讨论，最后大家一致将目光落在“光、气、电”转换这个特点上。目前市面上的太阳能热水器普遍只有简单的电加热模式，而华帝这款G5产品具有光、电、气三种加热模式，
对于太阳能热水器人们最关心的问题也是能否全天候提供热水，两者不谋而合。大家都为找到这个“概念点”兴奋不已。找到了突破口，接下来一系列更深入的工作需要做。“光、气、电”转换，这个概念说出来没有什么冲击力，又是一番冥思苦想“光、气、电智能三合一”的概念就这样在锦魁会议室里诞生了。既有“光、气、电”自动转换的元素在其中，又有科技感。此外,我们还给G5想了一个好听而贴切的名字“阳光宝贝”，诠释了宝贝聪明（光、气、电智能转换）、宝贝健康（绿色无污染）、宝贝美丽（流线型外观设计）的产品涵义。并且还有可爱的成分在里面，比起G5这种硬邦邦的名字更能引起人们的喜好，同时便于传播。仿佛一个幸运新生儿，有了健康的身体，动听的名字，连未来发展的路都给它规划好了。不仅如此，我们还要慢慢的帮助它，看着它一点点成熟起来。
太阳能热水器的行业分析
第一部分：市场分析
1、市场现有的容量
太阳能热水器因其安全、节能、绿色无污染等优点逐渐为消费者接受，从长远看来是经济卫浴电器。1997年，全国太阳能热水器的年产量将近350万平方米，总产值约35亿元。2002年，我国太阳能热水器年销售量达890万平方米,并将继续保持良好的发展势头。（数据来自中国太阳能协会）
2003年全国平均数据显示，太阳能热水器在我国三大热水器（电热水器、燃气热水器和太阳能热水器）中比重达到11.2%，比一些发达国家落后的多。
2、市场增长性
太阳能热水器市场每年正以20%?0%的速度递增。
◆中国五金制品协会统计，目前中国中心城市家庭中，57.4%拥有燃气热水器，31.3%拥有电热水器，拥有太阳能热水器为7.6%。
◆在城市家庭的购买预期调查中，三者的比例将演变为35.8%、30.2%、23.2%，太阳能热水器的比例将大幅增长。
◆据预计，到2015年，全国家庭住宅太阳能热水器普及率将达到20%-30%，约2.32亿平方米的市场拥有量。
◆太阳能热水器市场的供应产量增幅减缓，市场需求增幅迅速，供需日趋平衡，有利于华帝太阳能热水器对市场的强势切入。
3、市场发展阶段
太阳能热水器市场已经度过市场导入期，消费者的培育基础已经奠定，目前正处于快速增长期。
4、市场结构
产品拥有量最高的是浙江、江苏、云南，这些地区太阳能热水器的认知度也较高，高于全国其他地区。
5、市场通道
终端网点的类型：
◆家电专卖店特别是家电连锁超市（国美、苏宁），这是目前销量最大的终端，销售比重占40%左右；
◆太阳能专业加盟店（如皇明连锁加盟店），展示产品和强化品牌形象，也是销量提升的重点，销售比重占到30%。
◆建材超市，包括家居装饰店。销售比重占到20%左右；
◆小区工程直销推广，是太阳能热水器销售的一大特色，销售比重约为5%；
◆传统百货商场，销量逐年减少，但是展示产品形象的终端；销售比重约为5%左右。
6、市场淡旺季
市场淡季和地域特点密切相关：
华南、华东区域的市场旺季为1、5、9月2月；
华北、西北、东北区域的市场旺季为棗4、5、6月和9-12月
第二部分：竞争分析
1、行业竞争程度
◆低投入、高回报的家电产品，制造的资金和技术门槛低，行业内基本没有亏损企业；
◆从业企业规模和实力普遍偏小；
◆目前，全国的现有太阳能热水器生产企业3500多家；
◆年产值超过1000万的只有51家；
◆年产值超过5000万的15家；
◆年产值超过1亿元棗3亿元的企业8家；
◆超过3亿元的有3家；
◆行业存在大量杂牌企业；
◆行业目前知名品牌有皇明、亿佳能、清华阳光、华扬等；
◆但随着华帝、万家乐等卫浴、家电企业的进入，市场重新排位即将开始。
2、竞争焦点
◆产品质量：
产品质量应该说是竞争首要焦点，目前市场上太阳能热水器的质量参差不齐，消费者对于品质的担心始终存在。大量生产劣质产品的小型企业将会被淘汰出局，整个太阳能热水器行业产能将会减少，太阳能热水器市场集中度将会上升。
◆渠道竞争
制造商一方面竭尽全力开网布点，另一方面，网点年年都在大量流失。太阳能热水器销售渠道堵塞、销售网络脆弱是不争的事实。
◆售后服务的竞争
不规范的野蛮安装、使用，留下质量隐患；
在产品服务上搞虚假承诺；
维修网点和专业安装维修人员的缺乏。
◆行业广告分析
主要物料：真空管样管、吊旗、现场推广背景板、指定经销商铜牌、单张等。
◆竞品分析
第三部分：消费者研究
1、消费者特征
◆经济较发达乡镇居民。
◆消费群集中在市区。
◆中等以上收入家庭。
◆城乡结合部，新房购置家庭。
2、消费者购买动机
◆燃气或电热水器之外的第二个热水器。
◆既是热水器，又是储水箱。
◆充足热水，满足洗澡、洗衣服、洗菜用水。
◆使用寿命长，算多年经济帐，比热水器成本低，经济更合算。
◆影响消费者购买的因素：
外观、品质、价格、品牌、安全、促销信息（买赠、特价）
第四部分：机会与威胁分析
1、市场机会
◆借助华帝良好的品牌形象、营销网络、技术优势，可以更容易的争夺市场份额，节约很多市场开拓的时间。
◆产品的不断更新和加强，营销战略战术都是未来的机会点。
◆家电行业充实太阳能热水器市场，新一轮的市场洗牌即将开始。
2、竞争威胁
◆行业门槛低，竞争对手数量众多。
◆行业消费者还没有建立品牌坐标。
◆“团购”缺乏专门开拓，问题急需解决。
◆科学技能及相关指标上无明显优势。
整合营销，大显身手
有了详细的市场调研资料、正确的策略，我们的心里就有了底。开始运用广告、促销活动和公关新闻，提升市场拉力，这些环节环环相扣，将“阳光宝贝”强势推向市场。
市场调研的结果显示，对于太阳能热水器消费者最关心的问题莫过于能否全天候提供热水，华帝G5“光、气、电智能三合一”的特点刚好解决了消费者最困惑的问题，真正挠到了消费者的痒处。
产品策划：制定了“阳光宝贝”的副品牌名，增强人们的记忆度。独家推出“光、气、电智能三合一”太阳能热水器，彻底解决了光热模式的不足，是太阳能热水器行业的一次革命。同时列举出详细的技术支持点，使人们更加详细的了解具体的技术支持。在光热模式上，主推“三靶超能”真空管，“阳光宝贝”的“三靶超能”真空管采用德国三靶镀膜技术，超强吸收太阳能，热效率更提高25%，并且可以耐直径为30mm的冰雹袭击。而燃气加热模式，“阳光宝贝”采用了拥有水温、水位显示功能的大屏幕显示VTC数码芯片，当持续下雨或阴雨不断时，温度达不到预定设置温度，VTC智能芯片就会自动启动燃气加热模式，从而对出水进行燃气加热。电加热模式中的半导体助热器，拥有独特纳米除垢技术，能够净化水质，且电加热部分面积大，节约大量的加热时间。
广告推广：提炼出“光、气、电智能三合一”的产品卖点，制作八分钟广告杂志，在终端播放；制作宣传单张和报纸、网络广告，在楚天都市报等当地影响很大的报刊上刊登报纸广告，新浪网上发布广告。另一方面针对渠道，在《厨卫电器资讯》等专业杂志上刊登渠道杂志广告。
渠道推广：召开针对经销商的招商大会，引发太阳风暴。强化终端，加强终端培训、宣传、布置等内容。有针对性的小区推广。
促销活动：在即将到来的国庆，推出买赠的促销活动。
新闻公关：以“光、气、电智能三合一”的技术革命和招商大会为主题的报纸、杂志软文。
以下为配合上市在《广州日报》等媒体发布的软文：
“阳光宝贝”将结束气、电时代
中国首台“光气电三合一”热水器诞生
6月12日，华帝集团向外界宣布，“光气电互补”技术经过华帝两年攻关终于产业化，全球第一台光气电智能三合一热水器顺利下线并在全国范围火速上市。业内专家表示，这台以“阳光宝贝”命名的光气电三合一太阳能产品的诞生，是行业划时代的标志，不仅打破了传统的燃气热水器、电热水器、太阳能热水器三分天下的格局，还将以自主知识产权提升太阳能原有的应用技术，形成新的技术标准。
产业潜力巨大，面临整合突围
据了解，中国太阳能热水器经过近10年的发展应用，以其环保、低耗、耐用等优点正被广大消费者所接受。据统计，目前我国太阳能热水器已占整个热水器市场11.2%的份额，局部地区如江苏、安徽、云南等更高达40%以上。此外，由于国内宏观经济发展迅猛导致的能源市场价格狂飙，结构性缺电引发的许多地区供电紧张、拉闸限电的现象，凸显了我国能源供应紧张的现状，国家领导明确指出，今后要优先发展能源节约型产业。可以说这为太阳能热水器产业的发展带来一大商机。
但不容忽视的是部分厂家的短期行为，重利润、低成本、质量参差不齐以及信用透支等问题成了太阳能热水器进一步发展的绊脚石。其次，太阳能热水器本身也存在一个无法掩饰的弱点，如一旦遇上连续的阴雨天或保温技术不过硬，消费者就无法享用热水，这样的日子一年大概有60天左右。
重在渠道建设，招商会引发太阳风暴
因为资源有限，所以我们决定不把力气花在空中投放上，而把重点放在渠道推广上，提升市场力。
为了增强经销商的信心，6月12日，在广州鸣泉居，来自全国的华帝经销商齐聚一堂，参加了华帝“阳光宝贝”的现场招商会。在锦魁机构的精心策划下，整个会议井井有条。“阳光宝贝”引来了众人的热情关注，华帝股份总经理黄启均先生亲自为“阳光宝贝”揭开神秘面纱。业内人士一致认为：这台以"光气、电”三合一太阳能产品的诞生，是行业一个划时代的标志,不仅可以打破传统以来的燃气热水器、电热水器、太阳能热水器三分天下的格局，还将以自主知识产权提升太阳能原有的应用技术，形成新的技术标准。 为了发展团购业务，华帝在会上提供了区域保护、零风险保障、发展优先三大政策，为经销商提供了包括系统管理、终端、人力、培训、样板市场、售后服务、物流、广告促销、KA、提供奖励等10大支持。为了坚定经销商投资的信心，投资一个专卖店只需8万元，同时还为加盟的经销商计算好了创业计划所涉及的租金、陈列、库存等多方面的问题。并给予加盟经销商以严格的区域保护政策，确保其独家经营与健康的市场秩序，严格规定了一级商向二级商的供货价格。既保护了二级商的利益，也有助于一级商通过复制下级商家而发展壮大。
华帝给予加盟经销商的种种优惠政策引起了经销商的浓厚兴趣，纷纷要求加入到华帝此次的阳光事业中来，根据初步统计，当天收到经销商的打款就将近500万元，会议累计订货1200万元，通过这次经销商大会，成功的解决了渠道问题，效果十分显著。
这次经销商大会，无论从物料的现场布置，还是相关新闻报道都积极配合，现场气氛积极热烈，现场就有很多经销商要求订货。许多经销商都表示这是一次高规格的经销商大会。会后，《广州日报》、《民营经济报》、《厨卫电器资讯》等媒体都报道了相关信息。
决胜终端
根据我们多年家电行业的从业经验，深刻体会到终端是各家电厂家必争之地。无论空中广告投放的多么热闹，最终影响消费者的还是终端。尤其是太阳能热水器这类产品，购买有一定的时机限制，如何把握好这些机会，尽可能的把我们的工作落到实处，切实的提高销售力成了我们思考的重点。一趟山东之行，开阔了我们的眼界，山东是对太阳能热水器认知度较高的地区，太阳能热水器市场十分成熟，在这里大大小小的太阳能热水器厂家竞争亦十分激烈。通过考察，我们决定把重点放在加强终端的宣传力度及小区推广上。
终端生动化：华帝太阳能事业部成立时间较短，各类专卖店的现场布置、宣传物料均十分缺乏，我们看到的情况是现场布置单调，售卖气氛不热烈，很难形成视觉冲击力。针对这样一个缺点，我们加快了宣传物料的制作步伐，尽快让终端热闹起来。
根据华帝“阳光宝贝”的一些特点，我们制作了展板、广告伞、机身贴、立牌、吊旗、地贴、海报、气球、风车等一系列宣传物料，以及《终端生动化手册》详细指导了终端的布置原则。从消费者角度出发，我们还制作了“如何选购太阳能热水器”等海报，机身贴也清楚的表明了购买建议及适用人数，帮助消费者更科学的购买。
导购员的培训与指导：相信大多数第一次购机的顾客都有这样的经验，走进琳琅满目的太阳能市场，不知道该如何选择一台适合的太阳能热水器，这时，导购员的讲解、介绍将起到非常重要的作用。如果导购员自己对于产品都是一知半解，又怎能说服消费者购买产品呢？于是，指导导购员了解产品、成功导购必不可少。
太阳能产品知识十分枯燥，如果用一位工程师的语言来讲解的确能说明产品，但相信很少有人能听的下去。于是我们打破传统，制作了一本《成功导购宝典》，无论是排版还是内容，都与以往的导购手册大相径庭。争取用小学生都明白的语言来讲解产品，整个产品知识用故事的方式讲述，并配以漫画，乍一看还以为是一本漫画书，吸引读者读下去的同时慢慢就记住了关于产品的一些知识。将复杂的产品知识简单化，让枯燥的规定生动化。并增强了导购手册的实用性，还可当作通讯录、周报表使用，整个形式十分新颖。当华帝尚总看到我们制作的样本时，非常满意，也很符合他们打破“导购八股”的设想。通过制作《成功导购宝典》，完成了产品基本知识的普及。但仅有这些还远远不够，我们还定期举行培训，希望能给经销商一些指导。
小区推广手册：太阳能热水器的购买有一定的时机性，在搬入新家的时候是购买太阳能热水器的最佳时机，有很多潜在消费者嫌麻烦也不愿意专门前往卖场选购。我们把目光瞄准了小区、新开发的楼盘，相信很多人愿意在搬入新家时安装一台太阳能热水器。小区推广，直接将产品推销上门对于太阳能热水器的确是最行之有效的方法。我们将自己的想法反馈给华帝，尚总、刘经理也十分同意我们这个想法，之前也曾做过一些可行性分析。现在的状况是很多经销商也看到了小区推广的巨大前景，但由于人员、资金以及没有指导等等原因而没有付诸行动。市场贵在快速反应，看到好的市场机会如果不尽快行动终将被别人捷足先登。我们在仔细研究市场后,准备制作一本《小区推广手册》，给经销商实际的指导，能够切实的指导经销商开展小区业务。同时，在《楼市行情》等地产专业杂志上刊登广告，锁定购楼者这一潜在消费人群。就这样，小区推广的行动展开了。
华帝“阳光宝贝”是我们概念行销的一个成功案例，但概念绝对不是凭空臆造。在信息爆炸的今天，形形色色的“概念”不绝于耳，但真正深入人心，确实改造了人们生活的是少之又少。没有一系列渠道、终端、促销工作的铺垫，一个天马行空的概念走遍天下的时代早已一去不返。消费者不是傻瓜，愚弄消费者只是掩耳盗铃，最终失去的是市场是品牌名誉。
相对于终端、导购这些具体的工作，相信很多广告人更愿意做空中广告投放,可以更好的发挥自己的创意和才华.而锦魁·尚形一直在营销策划这条路上坚持着，小到导购员培训，大到策略的制定都是一手操办，虽然琐碎但确是能增加销量的。锦魁人相信销量就是硬道理。切切实实的增加客户的销量才是客户选择我们的唯一理由！
策划启示
启示一：调研成功，事情就做对了一半。
调研在整个策划过程中的地位不可忽视，万事开头难，开好了头，后面的事情就容易的多。调研的过程，能收集到第一手的市场资料，能看清市场发展的状况和方向，是成功策划的基础。做对了调研，心里就有了底，知道自己该怎么做。没有市场基础，后面的策划做的再好也无异于“下笔千言，离题万里”。
启示二：先做对，再做好
策略的制定是先做对的事，然后再把事情做好。方向都错了，走的越远，离目的越远。磨刀不误砍柴工，要花大力气制定好策略，执行起来也会更轻松一点。
启示三：产品是营销的英雄
再好的策划，再好的营销也是围绕产品而发生的。产品是一切营销的主角，所有的工作都是为这位主角出场做铺垫，如果主角让人很失望，一切努力等于白费,可谓“希望越大,失望越大”。产品才是营销真正的英雄。
启示四：消费者购买所带来的好处
消费者最关心的问题是购买这种产品会给自己带来什么好处，产品能够为消费者带来利益才是切切实实的。在这个层面上，我们考虑的很详细，结合产品的特点、市场调研的结果，将产品的特性和消费者需求融合，结果当然是成功的。
启示五：钱少也能办好事情
在整个策划、执行的过程中，应该说我们的经费是有限的。但是每一笔钱都花在了刀刃上，都是在最能促进销售的点上发力。该花的就花,不该花的决不浪费一分,选择制作公司都是反复比价。钱少也办好了事情。
启示六：三分策划，七分执行
有了好的策划案，没有一定的执行力度效果也会大打折扣。在华帝太阳能的配合下，每个步骤的执行都十分到位,从招商会现场到细节控制再到终端执行方案的贯彻。事先都经过仔细的策划，考虑到执行的可能性，力求做到拿到方案就能执行，而不是一纸空文。
- 组织结构
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